¿Qué es la escucha activa y para qué sirve?

Escucha activa gordon

Desarrollada a partir de los trabajos de Carl Rogers, psicólogo estadounidense, la escucha activa consiste en escuchar al otro con atención y de forma no directiva, generando confianza, respeto y empatía con el interlocutor para que éste pueda expresarse libremente, sin temor a un juicio precipitado y, sobre todo, sin presiones.

Saber escuchar significa ser capaz de centrar toda la atención en el otro para captar cada fragmento del mensaje transmitido, tanto verbal como no verbal. Utilizando las siguientes medidas, podrá asegurar a su interlocutor que está totalmente centrado en él y que ha escuchado su mensaje.

Para estar plena y auténticamente atento a la otra persona, no debes tener ningún prejuicio sobre esta persona (olvidar que tuviste un altercado con ella hace unas semanas, que odias su forma de vestir, etc.) y no esperar nada de este encuentro. De hecho, la decepción y la frustración que podría sentir minarían su escucha durante la entrevista. Poco a poco perderías el hilo y te centrarías en tus sentimientos.

Qué es la asertividad

Desarrollada a partir de los trabajos de Carl Rogers, psicólogo estadounidense, la escucha activa consiste en escuchar a la otra persona con atención y de forma no directiva, generando confianza, respeto y empatía con el interlocutor para que éste pueda expresarse libremente, sin temor a un juicio precipitado y, sobre todo, sin presiones.

Saber escuchar significa ser capaz de centrar toda la atención en el otro para captar cada fragmento del mensaje transmitido, tanto verbal como no verbal. Utilizando las siguientes medidas, podrá asegurar a su interlocutor que está totalmente centrado en él y que ha escuchado su mensaje.

Para estar plena y auténticamente atento a la otra persona, no debes tener ningún prejuicio sobre ella (olvida que tuviste un altercado con ella hace unas semanas, que odias su forma de vestir, etc.) y no esperar nada de este encuentro. De hecho, la decepción y la frustración que podría sentir minarían su escucha durante la entrevista. Poco a poco perderías el hilo y te centrarías en tus sentimientos.

Escucha reflexiva

Estás en medio de una negociación con uno de tus clientes y éste te expresa sus necesidades y dudas, lo que espera resolver con la compra de tu producto o servicio. Un oyente competitivo podría simplemente esperar el momento oportuno para colarse en el discurso de su cliente y proponerle el producto que debe vender absolutamente para lograr el objetivo de ese mes.

Para profundizar en la importancia de la escucha activa, vuelvo al ejemplo del vendedor y el cliente. ¿Cuál sería la reacción del cliente si el vendedor fuera un oyente de la competencia? ¿Y si el vendedor fuera un oyente activo?

En mi experiencia personal, en estas situaciones hay que entrenarse en la gestión de las emociones para poder hacer un pequeño cambio, el que allana el camino hacia la solución final.

En una negociación de ventas, como en cualquier conversación, hay que prestar atención a todo, tanto a lo que se dice como a lo que no se dice. Hay que hacer una evaluación global y buscar soluciones beneficiosas para el cliente.

Escucha activa en inglés

4. Escuchar no significa simplemente esperar a que la otra persona termine de hablar para poder dar la respuesta elaborada mientras la otra persona habla. Por lo tanto, la necesidad de expresarse y dar rienda suelta no son favorables para un buen oyente.

5. La escucha activa no debe entenderse como una herramienta, una técnica para acumular información con el único fin de llevar la razón a uno, obteniendo el consentimiento del interlocutor.

1. Escuchar para uno mismo: nos permite reunir mucha información, tomar mejores decisiones, así como desarrollarnos, es decir, recoger nuevos puntos de vista y perspectivas, ampliando nuestra mente, nuestros horizontes.

Otras técnicas cruciales de escucha activa son: el silencio, la interpretación de las palabras, la descodificación de lo no verbal, las preguntas, el método de acompañamiento VDDT, la reformulación, el reencuadre y el uso del cuerpo:

Hasta ahora hemos analizado las herramientas y los “deberes” del buen oyente, es decir, cómo se consigue aplicar una auténtica escucha activa. Pero, ¿cuáles pueden ser también los “derechos” de un buen oyente?