¿Cómo identificar las oportunidades existentes en el mercado?

Análisis del mercado de bares

Los análisis de mercado, y los modelos utilizados para elaborarlos, constituyen la base de la estrategia de cualquier empresa: un conocimiento profundo del mercado en el que opera para prever los cambios, los aumentos o disminuciones de la oferta y la demanda, las fluctuaciones y los desplazamientos que son una constante en la economía de mercado.

Los estudios de mercado también describen las tendencias futuras, que son esenciales para los proyectos a largo plazo, como la supervivencia de una empresa, pero también pueden utilizarse para anticipar las necesidades futuras de los clientes. Las empresas pueden entonces realizar los cambios necesarios en sus carteras de productos y niveles de producción para mantener el éxito.

Tienen que anticiparse a la evolución del mercado, a las contracciones y expansiones en el horizonte, a los nuevos productos de la competencia, a los saltos tecnológicos, incluso a lo que se denomina aplicaciones asesinas, es decir, productos que suponen el fin definitivo de los productos anteriores (por ejemplo, el iPhone que arrasa con los teléfonos anteriores, dando paso a la era de los smartphones).

Análisis del mercado en línea

¿Cómo navegar a través de los cambios y las tendencias del nuevo mercado? En los últimos meses hemos sido testigos de cambios radicales que han alterado no sólo la forma en que vivimos, trabajamos y nos relacionamos, sino también todo el sistema económico y, con él, la forma en que las empresas se posicionan en el mercado.

En un reciente artículo para Harvard Business Review, M. G. Jacobides -profesor de estrategia en la London Business School- y M. Reeves -presidente del BCG Henderson Institute- explican cómo es posible clasificar las nuevas demandas del mercado en función de dos ejes principales:

Con esta conciencia, puede realizar los cambios necesarios en su empresa; de hecho, en el mismo artículo, Jacobides y Reeves enumeran las mejores prácticas y evaluaciones que deben realizarse para lograr una transición exitosa de su modelo de negocio:

Cómo hacer un análisis del sector

Supongamos que ha puesto en práctica los consejos de nuestras entradas anteriores y que se le han ocurrido algunas buenas ideas de productos. Ahora hay que comprobar si hay potencial para convertirlos en un sitio de comercio electrónico rentable.

Siempre recomendamos validar las ideas de productos; sin embargo, hay que reconocer que muchos negocios online han tenido éxito basándose únicamente en su propia intuición o creando una demanda de mercado desde cero.

La primera columna enumera la palabra clave que ha buscado y las distintas consultas de búsqueda relacionadas con la palabra clave que ha introducido. La columna “Promedio de búsquedas mensuales” muestra el número de búsquedas realizadas cada mes en la zona geográfica y el idioma especificados. La columna “Competencia” muestra el nivel de competencia correspondiente a cada palabra clave.

Al filtrar las palabras clave y excluir las que tienen una alta competencia, parece que quedan muchas palabras clave con un alto volumen de búsqueda que son menos competitivas. Al ver que algunos de ellos contienen el término “pelo”, hicimos una nueva búsqueda: “aceite de coco + pelo”.

Análisis del mercado de la comercialización

Se supone que los individuos que pertenecen a un mismo segmento tienen las mismas expectativas y, por tanto, reaccionan de forma similar ante una oferta comercial, un tipo de contenido o un mensaje enviado.

Sportmaster, por ejemplo, ha optado por segmentar a su público en función de la geolocalización y el clima local, ofreciendo productos que corresponden a las necesidades inmediatas de los usuarios, que pueden ver dos ofertas diferentes en función de la temperatura: una chaqueta resistente a temperaturas de hasta -10° y otra a -30°.

La segmentación por comportamiento se basa en cómo se comportan los usuarios en el sitio. Algunos datos dependen del comportamiento inmediato (online) mientras que otros dependen del comportamiento pasado (offline).

Por ejemplo, una marca de ropa puede decidir segmentar su audiencia en función del sexo y la geolocalización de sus usuarios. A la mujer que vive en París y visita el sitio el 1 de diciembre se le ofrecerán abrigos de invierno, mientras que al hombre que vive en España y visita el sitio en junio se le ofrecerán trajes de baño.